| Пресса о нас
"Деловой Урал"
18 июня 2002 г.
Честный бизнес системного интегратора
В провинции незаметно растёт и развивается оригинальный российский High Tech "Превращая новейшие информационные технологии в новые реальные возможности производства, мы стремимся быть примером для окружающих как в плане успешности, организованности бизнеса, так и в сфере человеческих отношений. Мы помним, что только тогда, когда каждый из нас честно и с удовольствием делает свое дело, развивается наш бизнес и становится совершеннее окружающий нас мир" Из "Миссии" компании "Астра СТ"
Начало. Плыть против ветра
Группа компаний "Астра СТ" -один из крупнейших системных интеграторов в Урало-Сибирском регионе. Доля компании на рынке системной интеграции Челябинской области - 80%, Тюмени - 30%, Курганской области и Удмуртии -5-10%. Практически все сколько-нибудь серьезные объекты в Челябинске и Тюмени проектируются сегодня с участием специалистов "Астры СТ". К настоящему времени компания реализовала более двухсот проектов на Урале, в Сибири и в Северном Казахстане, причем клиентами "Астры" являются далеко не самые маленькие предприятия и организации: ЮУЖД, ПО "Маяк", Челябинский электрометаллургический комбинат и Челябинский цинковый завод, "Челябэнерго" и "Курганэнерго", Главные управления Банка России по Челябинской и Тюменской областям, "Запсибгазпром" и "Сибнефтепровод". Проектные разработки компании получили высокую оценку в МПС, МВД и ЦБ РФ, а также в знаменитой Ливерморской лаборатории (США). За последние три года оборот компании увеличился примерно в четыре раза. Впечатляет?
Все началось в 1991 году - с продажи оргтехники.
По словам генерального директора "Астры СТ" Игоря Туманова, продажа компьютеров как задача никогда не стояла на первом месте. "Астра" появилась на этом рынке в 1991-1992 годах, когда доходность данного бизнеса снизилась до скромных 20%; времена, когда на продажах компьютеров можно было "наваривать" по 200-300%, канули в Лету. Но дело даже не в рентабельности: Туманов и компания изначально планировали заниматься информационными технологиями и уже тогда главным образом думали об услугах.
- Поэтому в 1993-1994 годах мы отказались от розничных продаж компьютеров и начали заниматься проектированием, сетевыми решениями, начали работать на корпоративном рынке, - рассказывает Игорь Туманов. - Но мы не пошли, как многие аналогичные компании в то время, в банковский сектор, бурно развивавшийся и привлекательный в финансовом отношении, а начали работать с промышленными предприятиями.
Как выяснится позже, это был второй стратегически верный ход, или принцип (первый - ориентация на оказание услуг, а не на продажу товаров), заложивший фундамент под будущее. Банки вскоре "сдулись", внедренные там новейшие технологии использовались далеко не в полной мере, а после августа 1998 года этот сектор, и без того достаточно узкий, практически потерял былую привлекательность.
В то же время крупные промышленные предприятия, ставку на которые "Астра" сделала ещё в 1994 -1995 годах, выправились и стали в хорошем темпе модернизировать производство - соответственно увеличились потребности в услугах системного интегратора.
К этому времени у челябинской компании с рядом предприятий уже сложились партнерские отношения. Специфика же этого бизнеса такова, что партнеров на переправе не меняют.
Работа должна быть честной и интересной
В беседе со мной Игорь Туманов несколько раз подчеркнул, что компания исповедует принцип "честного" отношения к клиенту независимо от его "веса". С другой стороны, важно, чтобы работа была "интересной", а задачи -масштабными.
Говоря проще, "Астра" отдает предпочтение амбициозным проектам и готова жертвовать ради них некоторой долей прибыли. В долгосрочной перспективе это приносит свои дивиденды. Так, работа с "Маяком" принесла "Астре" международное признание: высокую оценку специалистов Ливерморской лаборатории и перспективы сотрудничества с германской GRS - компанией, которая курирует вопросы безопасности и физической защиты на объектах атомной промышленности в Европе. Терпение в отношениях с крупными корпорациями, которые в середине 90-х не в состоянии были платить за работу много и сразу, а проектные работы рассматривали в качестве бесплатного приложения к поставкам оборудования, было вознаграждено через несколько лет устойчивыми партнерскими связями и гарантированными заказами.
Что же касается "честности", то речь идет об элементарной корпоративной этике - как принято ее понимать на Западе: выполнять работу качественно, выявленные неполадки или недочеты в работе (причем не обязательно клиентом - случайно или не случайно обнаруженные постфактум специалистами компании, например) устранять без споров и за свой счет. В компании также принято объективно оценивать реальные потребности клиента и честно говорить ему о том, что для него предпочтительнее, даже если заказ станет меньше, а то и вовсе сорвется. Если руководитель предприятия, например, предполагает избавиться от хищений с помощью дорогостоящей корпоративной системы управления при отсутствии элементарного контроля, то ему посоветуют сначала укрепить забор и усилить охрану. Потому что автоматика, высокие технологии - это всего лишь инструмент, а не панацея. Если не уметь с ним обращаться в комплексе, то он просто бесполезен. Специалисты "Астры", кстати, на стадии внедрения проектов обязательно привлекают в состав внедренческой группы работников предприятия. Это имеет как минимум двойной смысл: обучить работников в совершенстве управлять системой и научить их передавать опыт дальше. Как известно, кадры решают все. С обученными специалистами опять же проще найти общий язык, когда возникнет нужда усовершенствовать систему или устранить неполадку.
Кадровый состав "Астра" (в группе компаний работает около ста человек) пополняет преимущественно за счет выпускников Южно-Уральского госуниверситета (бывший ЧПИ): alma mater по-прежнему готовит хороших специалистов-информационщиков. Селекционная работа начинается со студентами третьего-четвертого курса, причем значение в равной мере имеют как профессиональные навыки, так и коммуникабельность и порядочность. Текучка в компании невелика, но хорошие специалисты "Астру" все же иногда покидают: кто-то получает приглашение работать в московской, а кто-то - в зарубежной компании. В "Астре" шутят, что куют кадры для конкурентов. Чисто провинциальная проблема. Без решения.
Игорь Туманов, кстати, категорически против, когда его компанию называют "региональной". На "российскую" он еще согласен. В Челябинской области аналогичных компаний нет, в Свердловской - две-три, считает он. "Астра" легко выигрывает тендеры, объявленные крупными компаниями, на Урале и в Сибири - на "своем" поле, так как при сопоставимом уровне сервиса и никак не худшем качестве может предложить более низкие цены, чем, к примеру, те же москвичи. А чтобы не терять форму и повышать квалификацию, работников "Астры" направляют учиться в Москву и за границу.
Интелектуальное здание
Чем же все-таки занимается "Астра"? Был весьма удивлен, узнав, что корпоративные системы управления и услуги связи - это не все и, может быть, даже не главное в деятельности компании.
Корпоративные системы управления, конечно, тоже есть: "Астра" продвигает на рынок продукт компании BAAN, партнером которой является. В ответ на мой довольно наивный вопрос, почему бы "Астре" самой не разработать аналогичный по качеству и свойствам продукт и не двинуть его на рынок, Игорь Туманов ответил, что такого рода продукты, как BAAN, создаются десятилетиями, благодаря труду сотен квалифицированных специалистов. Затраты на разработку BAAN составляют свыше 1000 человеколет. В России оригинальных программных продуктов такого уровня еще не создано. Для крупных предприятий BAAN подходит идеально, а кто хочет иного - "Астра" может установить любой другой продукт из числа известных.
Но "Астра" также разрабатывает и собственные системы корпоративного управления - для средних по размерам предприятий. Такая система, например, в 1996-1997 годах была установлена в ОАО "Южуралкондитер", причем эффект от ее внедрения был достигнут почти моментально: достаточно сказать, что затраты на систему окупились за два-три месяца.
Системы управления вообще-то дороги. Крупному предприятию такая система обходится не менее чем в 1 млн. долларов, и примерно еще 50% от этой суммы в российских условиях стоит внедрение. На Западе установка системы значительно дороже: стоимость услуги в пять-семь раз превосходит стоимость самой системы. В России же платить за услуги полновесным рублем пока не привыкли, но привыкают понемногу, и в "Астре" на этот счет полны оптимизма.
Помимо систем управления, "Астра", а точнее входящее в холдинг ЗАО "Универсальные системы связи", занимается строительством корпоративных сетей связи и предоставлением услуг по передаче данных. Начав с нуля, "Астра" к настоящему времени отвоевала у естественного монополиста, "Связьинформа", около 10% данного рынка, а на корпоративном рынке доля провайдера приближается к 25%.
Борьба за рынок со "Связьинформом" была упорной, в течение нескольких лет. "Связьинформ" где мог - не пускал. "Астре" помогли партнерство с "Ростелекомом" и "Транстелекомом", крупнейшими магистральными операторами, а также собственная инициатива. В нескольких регионах компания проложила собственное оптоволокно, решая при этом наиболее сложные в инженерно-техническом отношении задачи -проблему "последней мили" в "железнодорожных" проектах, например, соединяя оптоволоконными линиями точки в узлах ЮУЖД (Челябинск, Курган, Златоуст и др.).
Создание локальных корпоративных сетей предприятий позволяло компании решать и задачи более высокого уровня: развивать на основе сетей новые, более сложные технологии - управление станами, энергетикой, охранными и пожарными системами. Так постепенно "Астра" подошла к оптимальному с точки зрения реальных потребностей бизнеса комплексному решению - "интеллектуальному зданию".
Помните эксперимент одной из фирм с мировым именем, специализирующейся на выпуске телекоммуникационного оборудования, которая ради демонстрации своих достижений и возможностей Интернета напичкала показательный коттедж всевозможной аппаратурой, позволяющей его владельцу управлять всей системой жизнеобеспечения сооружения через "всемирную паутину"? Нечто подобное, только не для бытовых нужд, а для нужд производственных, пытается создать "Астра". Только система еще, ко всему прочему, сама собою и управлять будет.
Системы связи и безопасности (охранно-пожарной сигнализации, контроля доступа, телевизионного оборудования), прочие инженерные системы должны соединиться, стать единым организмом.
- Сейчас мы работаем над тем, чтобы эти системы увязать в единый комплекс, которым можно управлять из одного места, - рассказывает Игорь Туманов. - Это позволит существенно снизить затраты, приведет к управляемости всех процессов. Если, к примеру, погода на улице изменится, система должна отреагировать на это автоматически: какие-то приборы, кондиционеры и пр. должны включиться, какие-то - выключиться. Это внутренняя автоматическая регуляция здания, системы в ответ на внешнее воздействие.
Все это несколько отдает фантастикой и весьма романтично. Но тем не менее это есть. Это уже делают здесь, на Урале. И довольно странно, что об этом мало кто знает. Создается впечатление, что скрытность - это стиль "Астры". Парадокс: ведь руководство компании довольно охотно идет на контакт с прессой и не делает секрета из того, что секретом заведомо быть не может. Но и лишнего слова в "Астре" не скажут, это уж точно.
Возможно, сдержанность отчасти обусловлена характером бизнеса компании, одна из составляющих которого - защита информации. Направление для "Астры" относительно новое, появившееся около двух лет, однако, учитывая уровень спроса, весьма и весьма перспективное.
- Рынок этот емкий, спрос превышает предложение, - говорит Игорь Туманов. - И спрос этот -платежеспособный, так как любой госзаказ предусматривает статьи расходов на защиту государственной тайны.
"Астра" является единственной в Челябинской области коммерческой организацией, имеющей полный набор лицензий на работу с государственной тайной, наряду с такими государственными предприятиями и учреждениями, как ЮУЖД, Государственный ракетный центр им. академика В.П.Макеева и федеральный ядерный центр (г. Снежинск). Защита информации, являющейся государственной или коммерческой тайной, - это перспектива, и сегодня компания, разрабатывая соответствующие системы защиты, работает на собственное будущее.
Риски рынка
Но говорить о перспективах компании, рисуя безоблачные горизонты, мы бы не стали. При всей своей изящности бизнес "Астры" очень хрупок.
На мой вопрос, не боится ли он прихода в регион конкурентов из Москвы, которые будут переманивать клиентов, Игорь Туманов ответил, что не боится: уровень специалистов "Астры" ничуть не уступает московскому, опыта работы - не меньше, а стоимость услуг ниже. Именно специалистов "Астры", а не москвичей, привлекали к организации тендера компании "Алмазы России - Саха"...
Но у московских компаний есть деньги - большие деньги. Намного больше тех, что есть сегодня у "Астры". По крайней мере, у сопоставимых по масштабам компаний. Есть деньги - значит есть возможность перекупать ценных специалистов. Это уже конкурентное преимущество.
Можно согласиться с тем, что выбранный "Астрой" путь создания филиалов в регионах (в Тюмени, например) - сугубо для поддержки определенных проектов -в нынешних условиях оптимален по сравнению с неэффективными попытками крупных столичных компаний открывать в регионах филиалы, которые претендуют на полный спектр услуг, но не могут пока соответствовать заявленному уровню из-за нехватки хороших кадров. Но ведь ситуация легко может измениться, если изменятся объемы финансирования и стратегия компаний. Прочно укоренившийся московский филиал может стать для клиентов более привлекательным, чем местная компания, в том числе за счет связей в столице: для крупных компаний такие связи играют не последнюю роль.
Все это отнюдь не означает, что бизнес "Астры" обречен: компания чувствует себя довольно уверенно. Однако, чтобы стать одной из крупнейших компаний в России, а именно такую задачу ставит перед собой руководство "Астры", придется еще очень и очень постараться.
По словам Игоря Туманова, главной задачей компании на ближайшие три года является изменение структуры производства и, соответственно, оборота. Доля услуг должна вырасти с 20% до 70%, при этом объемы продаж оборудования должны остаться по крайней мере на сегодняшнем уровне. Задача эта по всей видимости, ставится с учетом опыта ведущих зарубежных компаний аналогичного профиля. В ее адекватности реальным потребностям компании сомневаться не приходится, как и в целесообразности дальнейшей диверсификации и расширения масштабов деятельности. Но вот в чем вопрос: готов ли сегодня рынок адекватно отреагировать на предложения системного интегратора? Темпы роста российской экономики замедлились, а возможности предприятий в плане дальнейшей модернизации производства и технического совершенствования -усохли. В такой ситуации есть риск секвестирования предприятиями расходов, причем одними из первых, скорее всего, подвергнутся секвестору расходы на системные решения. Ведь до сих пор многие представители бизнеса считают их роскошью.
Игорь Степанов
|